Et si nos étudiants possédaient déjà, sans le savoir, des aptitudes commerciales qu’il suffit de révéler ?

À l’EGC Brive, les ateliers de co-développement permettent aux étudiants d’identifier et d’activer leurs compétences inconscientes : c’est ce que l’on appelle en pédagogie, les savoir-faire mobilisés spontanément par les apprenants sans qu’ils en mesurent la valeur.

Ces ateliers transforment ces réflexes naturels en véritables outils pour réussir un entretien commercial.

Qu’est-ce que le co-développement ?

Le co-développement est une méthode de développement professionnel créée dans les années 1980 par Adrien Payette et Claude Champagne. Elle repose sur l’échange d’expériences entre pairs pour résoudre des problèmes, clarifier des projets ou partager des pratiques.

À l’EGC Brive, les ateliers rassemblent 6 à 10 étudiants, encadrés par une psychologue du travail. Chaque participant expose une problématique réelle et donc engageante pour les jeunes. Le groupe l’aide à trouver des pistes d’action par le questionnement et la réflexion collective. Cette démarche met en lumière des savoir-faire déjà présents mais invisibles : poser des questions ouvertes, reformuler, faire préciser, convaincre ses pairs. Ces gestes professionnels, souvent utilisés de manière intuitive, deviennent alors identifiés, nommés et valorisés. C’est tout l’enjeu du passage de la compétence inconsciente à la compétence consciente.

Des ateliers intégrés à la pédagogie commerciale

Depuis 2020, le co-développement est intégré au parcours EGC. La proximité entre cette méthode et les techniques de vente est évidente :

• Dans les deux cas, on retrouve une présentation, une phase de questionnement, de reformulation et d’argumentation.
• En entretien commercial, la solution apportée est un produit ou un service ; en codéveloppement, il s’agit d’un plan d’action. (D’ailleurs le consultant en Codéveloppement s’appelle le client !)

Cette similarité permet aux étudiants de faire le lien entre ce qu’ils savent déjà faire sans l’avoir appris (compétences inconscientes) et les exigences formalisées des techniques de vente.

Pertinence pour les techniques de vente

Le co-développement ici est une pédagogie : il aide les étudiants à prendre conscience de leurs aptitudes naturelles et à les transformer en savoir-faire opérationnels.

• Il dédramatise l’entretien commercial grâce à un cadre bienveillant et collectif.
• Il développe la confiance et l’agilité relationnelle.
• Il prépare concrètement à la prospection, à la découverte client et à la négociation.

En enrichissant ses enseignements par cette approche innovante, les étudiants sont capables de transformer leurs réflexes intuitifs en atouts professionnels solides, directement mobilisables dans leur future carrière commerciale.

Sandrine DA CRUZ
Professeur Permanente EGC Brive